卡车经销商该如何转型升级,谋求新出路

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1+1大于2

新形势下,转型升级已成卡车经销商的必然选择。
随着商用车行业的消费升级、产业升级,我国卡车企业越来越重视车型产品外观,卡车经销商也越来越注意店面以及销售人员的形象,因为他们发现形象在实现有效销售中的比重越来越大。
如今,卖卡车、开卡车早已不是脏乱差的大环境,舒适的室内谈判环境,一站式的服务,成为越来越多80后、90后购车主力的购车新需求。因此,越来越多的卡车经销商借鉴轿车的销售模式由过去的伞蓬式露天售车搬到了4S店式室内售车。而单独的卡车4S店,不但增加销售成本,还给用户带来耗时距离远的弊端;而办公室展场的方式又面临效益下滑的不足。
不破不立。
发现需求,满足需求,结合特殊的地域特色,重庆在促进商用车产业升级转型方面做出了新突破。

北京好运鑫:做一条龙服务

总之,我国商用车流通产业已经面临升级转型的新时期,作为我国商用车产业链上的重要分支——经销商的转型既是被动也应是主动,晚转不如早转。同时,类似淘宝一样的商用车综合体市场新形式,也为卡车的买卖双方提供了更全面的解决方案。

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为了能在市场大潮中更好的前行,湛江泰达一方面加强服务,与零部件厂商打造双核心服务站;另一方面善于运用客户为自己代理的品牌“做代言”。朱燕银讲,一名用户购买了其代理的重卡产品,使用之后觉得产品性能及节油性都很好,便发来感谢短信,于是她就把这条短信保存下来,给其他客户看,用客户的话使客户放心。

可见,未来经销商经营模型的竞争将是组织能力、资源能力、为客户服务能力、集客户能力的竞争,这四大能力也将决定其盈利空间的大小。

“而且购车解决方案更会触及到用户对车辆的选择,包括买车、用车、卖车以及卖车之后的更新置换。比如快递物流的车辆使用周期约为4年,为了保证快递的效率和车辆的可靠性,4年之后就要卖掉换新车。”姚力解释道,“这些都是我们要替客户去考虑的。这样,客户和我们的关系才会更密切,创造的盈利机会也会更多。毕竟以后通过开发新客户挣钱的机会会越来越难了。”

作为商用车市场的第一要素——地址,又该如何选?聂盛指出,首先很多经营者都很重视距离。因为城市化的发展以及商用车作为生产资料的特点,随着城市中心市场经营成本的不断增加,商用车市场地址正在不断往城市边缘迁移。其次,物流的便捷程度。作为大宗商品交易物流必须便捷。第三,市场规模。一个产业聚集度越高,品牌越丰富,经营者越多,人就越愿意来,产业就会越聚集越好。“汽车市场核心业务就是整车销售,整车销售之后需要运输挂靠、按揭、保险、上户等业务需求,这些从业者到协信来以后,就能带来更多生意。随着产业链的延伸,运输改装、特种改装、售后维修、零部件供应等,还能反哺带来一些老客户,所以这是1
1大于2的模式。”

“今年卡车市场非常不好,但截止到8月底,我们4S店的销量非但没有出现下滑,反而上升了20%,市场占有率也有进一步提高。”朱燕银说道,“作为一家企业经营者,很多时候不是考虑自身能赚多少钱的问题,还有自己肩负的责任,因此市场低迷时更要积极面对。”

聂盛接着总结说:“市场选址应该是:一是远离城市中心,成本更低。二是符合城市的产业规划,就能够稳定经营,培育了之后会获得更大价值。三是交通便捷,有足够土地使用空间的区域。”

第一个转型是从商用车销售向全领域转型,即从汽车销售、分期付款、挂靠服务,延伸到物流、仓储等一条龙服务。在金融服务上,郝桂英告诉记者,有一些客户可能经济比较拮据,因此购车时需要按揭贷款。而好运鑫在北京卡车市场可以说是最早开始进行按揭付款的经销商。“今年虽然市场低迷,但是按揭付款业务却为公司带来不少利润。”在挂靠服务上,好运鑫专门成立了四家物流公司,可供客户的车辆进行挂靠。在售后服务上,好运鑫在其4S店的后面建立了修理厂,主要做售后服务。在物流及仓储服务上,郝桂英向记者透露,公司目前在北京购买了两个地块,其中一个主要进行仓储业务,目前正在和北京物流协会协商这项业务的开展,如果正式进行,将负责为北京好运鑫的客户提供货源信息,以及货物存储等业务。“不久前,苏宁由于业务发展迅速就和我们讨论过合作的事宜,希望我们的客户购买车辆后加盟苏宁,为苏宁配送货物。”

虽然,作为生产资料的商用车生态圈同比轿车具有相对低端的特点,但是随着我国物流运输业的迅猛发展,商用车在外型与需求方面也实现了快速升极。过去的露天场地
室内办公的经销商形象特征也正在由4S店所代替。

湛江泰达霸龙4S店对于目前卡车市场,朱燕银说道:“目前就是在退潮的时候看谁还在游泳。但是经营者当市场不太好的时候,一定要有信心,如果老板没有信心,员工就连头都抬不起来了。”

抱团取暖

“做销售的一定要把顾客当上帝。”卢军林谈起他的生意经时如是说,“客户不是一次性的用品,而是需要长久打交道的上帝。”卢军林表示,他们公司的销售人员每周都要抽出部分时间去跑市场,看看市场的变化,其中主要是与客户沟通,——看看客户有哪些需求,有什么需要帮助的等等。除了负责4S店的日常经营外,卢军林还亲自维护一些战略客户,如福州开发区和顺运输有限公司。由于之前为和顺物流提供了非常符合其需求的解决方案,赢得了该公司的信任,因此和顺物流旗下98%以上的车都是东风商用车的产品。

无疑,信息流、物流、资金流是新型商用车市场的核心竞争力。

澳门新匍京app,因为从事一线销售,卡车经销商对市场的感触最深。今年,经济持续低迷,竞争日渐激烈,卡车市场也在发生新的变化,如客户形态逐渐向集团化发展,卡车市场发展趋稳等。对此,经销商们深有感触。为了应对形势、抓住市场,部分经销商已经开始转型,寻找有效的方法抵挡此次市场寒流。那么,卡车经销商都有哪些销售“心经”呢?

由品牌专卖转为产品专卖

华夏双龙:摸透市场 掌握需求 做深做透

随着商用车行业的消费升级、产业升级,我国卡车企业越来越重视车型产品外观,卡车经销商也越来越注意店面以及销售人员的形象,因为他们发现形象在实现有效销售中的比重越来越大。

湛江市泰达汽车商贸有限公司主要代理东风柳汽卡车、上汽依维柯红岩、南骏汽车、中集车辆、大宇叉车、杭州叉车等在湛江地区的销售,并且有自己的改装厂。湛江泰达总经理朱燕银告诉记者,每年8月,泰达汽贸都会举行一次年会,中层以上的干部全部要参加,借此时机为下一年度的卡车市场形势和规划做准备。在去年的年会上,泰达汽贸就预计今年重型工程车市场将出现大幅下滑,便在之后的中型自卸车、中型载货车、重型载货车等品系的推介方面做了更多工作,为今年泰达汽贸能够逆势增长起到了很大的作用。

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